时间 :2016-11-04 14:47
在生活中，有很多人讨厌销售这一职业。对没有买该产品意愿的人来说，听他说一大堆真的会很烦，但这是一份职业，每个人都是很不容易的。而作为销售，就必须要掌握说话的技巧
在生活中，有很多人讨厌销售这一职业。对没有买该产品意愿的人来说，听他说一大堆真的会很烦，但这是一份职业，每个人都是很不容易的。而作为销售，就必须要掌握说话的技巧，和推销的手段了。作为一个销售，你知道如何介绍保险柜吗？要怎么样才能让顾客下定决心购买呢？
保险柜
正话反说。做广告自然得做正面宣传，即让自己商品的优点充分展示于顾客面前。但顾客对于“质量上乘”、“世界领先”之类的话听多了，难免生出逆反心理。有鉴于此，有的广告采取“正话反说”的方式，既把优点当做缺点来说，从而避免了自夸之嫌，也容易为顾客所接受。
保险柜使用密码锁，其防盗功能大为增强。倘若做正面宣传，说自己生产的保险柜使用了密码锁，外人须用焊枪才能切开，容易使顾客觉得你是在自我吹嘘，从而产生不信任的感觉。此例广告中把“用密码上锁”说成是自己产品的缺点，显然是“正话反说”，反而给人留下深刻印象。
FUN—FAB OPTIC是最基本的推销方法。FUN，表示推销工作的第一步：首先要了解需求；FAB，是指产品的特征，优点和利益；OPTIG分别代表顾客异议、证实、尝试成交、确认和最后达成交易。FUN—FABOPTIC推销法的基本含意是，推销员在向顾客做推销说明时，首先应了解顾客需要，然后强调所推销的产品能够带给顾客的利益，在消除顾客异议之后，诱导顾客成交。
运用这一方法，推销员首先要了解顾客需求。(即FUN)。顾客是为了满足自己的需求而购买。正如美国一位著名推销专家所说‘顾客在没有弄清产品能满足其什么需求之前，他是不会下定购买决心的。推销员了解了顾客的需要，才能针对性地强调产品所能带给顾客的利益，从而诱导顾客购买。然而，许多推销员常犯的错误就是与此有关，他们常常在尚未弄清楚顾客究竟想得到什么样的产品之前，就按照自己脑子想象的、大部分购买者的需求进行说明，并一再强调自认为很有特点的产品。
推销员要根据顾客需要，强调产品能够带给顾客的利益即FAB。顾客购买的不是产品本身，而是产品带给顾客的利益。对自己没有好处的产品，顾客是不会买的。推销员的任务就是通过产品介绍，让顾容认识到产品带给他的利益：能够满足他的需要、解决他所遇到的问题和困难。关键是，推销员要强调顾客所需要的利益。利益是相对的，正如一位哲学家所说：“对一个人来说是蜜糖，对另一个人来说是毒药。”假如一位复印机推销员，在了解到顾客需要一台速度快、质量高的复印机，同时手头又很拮据。这时推销员可以根据自己产品的特性、优点展开推销说明，以便让对方看到购买复印机所能得到的好处。这时，推销员可先说明自己的复印机每分钟可以复印××张，比其他牌号复印机速度快，并且质量可靠，使用寿命长，根据顾客资金不宽裕，可以说：“这种复印机速度快，这样一来，复印的单位成本当然很低；同时使用寿命又较长，这样可为你节省不少开支。”这样的说明，使顾客认识到你的产品正是自己想要的那种，就可以直接促使他购买。
FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。F就是产品的特征，A就是这一特点所产生的优点，B是这一优点所带给顾客的利益。如某化肥原料供应公司向化肥厂推销煤，他说：“我们供应的是山西晋城、杨城一带的一级煤，炭块率在85％以上(特征)，这种煤发热量大、烟灰少、含硫量低于0．5％(优点)，生产化肥上气快、产量高(利益)，经各厂实际使用得到一致好评。”
推销的方法很多，在这里小编只是介绍了两种比较常用的方法，但最后有没有能让顾客买下产品就是考验销售的能力和说话技巧了。销售要掌握说话技巧，又不能夸大其词，要实事求是，才能让顾客感受到你的真诚，对产品增加兴趣。如果你的职业是一名销售，就赶紧把方法学起来吧。
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